يعتبر التسويق الأداة الفعالة التي تستخدم لتحليل كافة الفرص المتواجدة في السوق للوصول إلى الأرباح، ولتتمكن من ذلك سيتطلب الأمر منك إعداد استراتيجية تسويقية مُحكمة لتتمكن من تحقيق النجاح في العملية التسويقية الخاصة بك، ما رأيك أن نلقِ نظرةً من خلال هذا المقال على معلومات وافية عن العملية التسويقية (Marketing Process)
ما هو تعريف العملية التسويقية – Marketing Process؟
العملية التسويقية Marketing Process هي التخطيط المنهجي، والتنفيذ، والتحكم في الأنشطة للجمع بين المشترين والبائعين، وبدء عمليات التبادل وتسهيلها بهدف تلبية الأهداف الفردية والتنظيمية. لتحقيق الأهداف المرجوة، يجب على المسوقين تحديد احتياجات العملاء ورغباتهم، وتطوير استراتيجيات تسويقية مناسبة، وإنشاء برنامج تسويق متكامل يشمل تصميم المنتج والتسعير والترويج والتوزيع وخدمة العملاء.
مراحل وخطوات العملية التسويقية
تمر العملية التسويقية بمجموعة من الخطوات أو المراحل، وأهم هذه الخطوات ما يلي:
- تحليل دقيق لكافة الفرص المتواجدة في السوق الحالي.
- عملية اختيار وتحديد السوق المستهدف.
- وضع خطة تسويقية مُحكمة.
- إدارة العملية التسويقية.
أولًا: تحليل الفرص المتواجدة في السوق
لتبدأ في العملية التسويقية بشكل صحيح، ولتتمكن من دخول السوق ولتزيد الوعي بعلامتك التجارية، ينبغي عليك أن تقوم بتحليل السوق بطريقة دقيقة، وتأتي هذه الخطوة في المُقدمة وذلك لأهميتها وأولويتها في عملية التسويق.
قفي هذه المرحلة، يجب أن تقوم بتحليل شامل للسوق الحالية التي تعمل فيها. يتضمن ذلك دراسة الاتجاهات الحالية وتغيرات السوق، وذلك من خلال جمع المعلومات والبيانات المتعلقة بالسوق والمنافسة. يمكنك البدء بتحليل العوامل الاقتصادية والاجتماعية والتكنولوجية والبيئية والقانونية التي تؤثر على سوقك. من خلال فهم السوق وتحليله بدقة، يمكنك تحديد الفرص المتاحة وتحديد الفجوات التي يمكن استغلالها.
يجب على كل شركة أن تبدأ في إعداد استراتيجية خاصة بها لدراسة وتحليل السوق، ويجب أن تركز في مقدمة الأمر على الجانب الأكثر ضعفًا من السوق، ونعني بذلك أن تقوم الشركة من خلال العملية التسويقية بمعرفة نوع النشاط أو المنتج الذي لا يتلاءم مع السوق.
ثانيًا: تحديد السوق المستهدف – Targeted Market
بعد تحليل السوق، يجب عليك اختيار السوق المستهدف التي ترغب في استهدافها. ابحث عن الجمهور المستهدف الذي يتوافق مع المنتج أو الخدمة الخاصة بك. يمكنك تحديد العوامل الديمغرافية والنفسية والسلوكية التي تميز هذا الجمهور المستهدف. على سبيل المثال، تحديد الفئة العمرية والجنس والدخل والاهتمامات والاحتياجات والقيم للجمهور المستهدف يمكن أن يساعدك في توجيه استراتيجيات التسويق بشكل أفضل.
تعتبر خطوة تحديد السوق المُستهدف من أهم الخطوات الخاصة بالعملية التسويقية، لأنه سيترتب عليها الكثير من الخطوات الأخرى، يقوم المسوقون في هذه الخطوة بعملية تحليل دقيقة لجميع الأسواق التي لن تستهدفها للعمل عليها.
تُساعد هذه الخطوة الشركات بشكل أكبر على استبعاد كافة العُملاء غير الضروريين، أو الذين لا يتلائمون مع المنتج أو الخدمة التي تقدمها المُنظمة، ويبدأون في اختيار السوق الأمثل الذي يحتوي على العديد من الإمكانيات التي تساعدهم في التسويق لمنتجاتهم.
عندما تستبعد الشركات العملاء الغير ضروريين، ستُركز على تلبية الاحتياجات الخاصة بالفئة المُستهدفة من العملاء، وذلك لأنه من الصعب على شركة واحدة أن تقدم كافة الاحتياجات لأي نوع من أنواع العملاء.
ثالثًا: مرحلة تجزئة السوق
بناءً على تحليل السوق وتحديد السوق المستهدف، يجب أن تضع خطة تسويقية محكمة. هذه الخطة تحدد الأهداف التسويقية التي ترغب في تحقيقها وتحدد الاستراتيجيات التسويقية لتحقيق هذه الأهداف. على سبيل المثال، قد تحتاج إلى وضع استراتيجيات للسعر والترويج والتوزيع لتحقيق أهدافك التسويقية. يجب أن تكون هذه الخطة محكمة ومحددة بشكل جيد، مع تحديد الأنشطة والمهام والمواعيد الزمنية لتنفيذ استراتيجيات التسويق.
ولتقوم بهذه المرحلة ينبغي عليك أن تقوم بثلاث خطوات رئيسية، وأهم هذه الخطوات ما يلي:
1- استهداف السوق – Market targeting
في هذه المرحلة، يتم تحديد السوق المحددة التي ترغب في استهدافها بمنتجاتك أو خدماتك. يتطلب استهداف السوق فهمًا عميقًا لاحتياجات ورغبات العملاء المحتملين. يمكن أن يتم تجزئة السوق استنادًا إلى العوامل الجغرافية (مثل الموقع الجغرافي للعملاء)، الديمغرافية (مثل العمر والجنس والدخل)، السلوكية (مثل عادات الشراء والاهتمامات)، والنفسية (مثل القيم والمعتقدات). تحديد السوق المستهدفة يساعدك على تحديد منتجاتك أو خدماتك وتسويقها بشكل أكثر فعالية للعملاء الذين يحتاجون إليها ويقدرونها.
تساعد هذه الخطوة من خطوات العملية التسويقية الشركات بشكل ملحوظ لاستغلال الفرص المُتاحة، ومن ثم جذب كافة العملاء للتعامل مع الشركة لفترة زمنية طويلة، وتمكن هذه الخطوة جميع الشركات من التأقلم على وضع السوق بسرعة. النصيحة المقدمة في هذا الجزء لك من شركة جي دارت، أنه ينبغي عليك البدء بالتركيز على قطاعين فقط، أو قم بالتركيز على قطاع واحد، سيساعدك ذلك بشكل أساسي، وبعد أن تنجح في أخذ حصة في السوق – market share يمكنك أن تتوسع في أكثر من قطاعين.
2- مرحلة Market positioning
بعد الإنتهاء من مرحلة تجزئة السوق إلى مجموعة من المراحل، يأتي الدور على مرحلة دراسة وضع المنتج، وتسمى هذه المرحلة من مراحل العملية التسويقية بـ Market positioning وفي هذه المرحلة، يتم تحديد موقع المنتج أو الخدمة الخاصة بك في السوق المستهدفة. يعتمد وضع السوق على كيفية تمييز منتجك أو خدمتك عن المنافسة وإظهار القيمة المضافة التي يمكن للعملاء الحصول عليها من استخدامها.
يجب أن تحدد العناصر الرئيسية التي تميز منتجك أو خدمتك وتسلط الضوء عليها بشكل فريد بحيث يشعر العملاء بأنها الخيار الأفضل لهم. وضع السوق يتضمن أيضًا تحديد الرسالة التسويقية وتوجيهها للعملاء المستهدفين لإقناعهم بشراء منتجك أو خدمتك.
3- وضع خطة تسويقية بالاعتماد على marketing mix
بعد استهداف السوق والاطلاع على وضع السوق، تحتاج إلى وضع خطة تسويقية محكمة باستخدام المزيج التسويقي ذي الأربعة مكونات المعروفة بـ “P4”. لتتمكن الشركة من تنفيذ الخطة التسويقية، تراعي عنصر المزيج التسويقي، الذي يحتوي على مجموعة من المتغيرات، التي تأخذها الشركة بعين الاعتبار حتى تحقق النجاح المرجو، ولكي تزيد من مبيعاتها.
ما هي مكونات المزيج التسويقي – marketing mix؟
يتكون المزيج التسويقي من أربعة عناصر أساسية وهذه العناصر هي كالتالي:
- المنتج (Product): يشمل خصائص وميزات المنتج أو الخدمة التي تقدمها، والجودة، والعلامة التجارية، والتعبئة، والتسمية التجارية.
- السعر (Price): يتعلق بتحديد سعر منتجك أو خدمتك بشكل استراتيجي. يجب أن يكون السعر مناسبًا للعملاء ويعكس القيمة المضافة التي يحصلون عليها.
- التوزيع (Place): يشير إلى كيفية توفير المنتجات أو الخدمات للعملاء المستهدفين. يتضمن التوزيع قنوات التوزيع المناسبة للوصول إلى العملاء، مثل المتاجر التجزئة، البيع عبر الإنترنت.
- الترويج (Promotion): يتعلق بكيفية تسويق المنتج أو الخدمة وإعلام العملاء المستهدفين حولها. يمكن استخدام أدوات الترويج المختلفة مثل الإعلانات، العلاقات العامة، وغيرها.
وإذا قامت الشركة بهذه الخطوة على أكمل وجه، ستكون قد انتهت من تنفيذ برنامج تسويقي فعال، يحقق كافة الأهداف الخاصة بالشركات على المدى الطويل.
بإمكانك أن تتعرف على اهم مصطلحات التسويق الإلكتروني من هنا
رابعًا: إدارة الجهود التسويقية – the efforts of the marketing process
بمجرد وضع الخطة التسويقية، يجب أن تقوم بتنفيذها وإدارة العملية التسويقية بشكل فعال. قم بتنفيذ الأنشطة التسويقية المحددة في الخطة ورصد تقدمك وقياس النتائج. يجب أن تقم بإدارة وتنظيم أنشطة التسويق المختلفة، مثل الإعلانات والعروض الترويجية والعلاقات العامة. قد تحتاج أيضًا إلى تقييم ومراقبة الأداء وتحليل نتائج التسويق وتعديل الخطة إذا لزم الأمر. من خلال التحليل المستمر ومراقبة النتائج، يمكنك تحديد ما يعمل وما لا يعمل في استراتيجيات التسويق واتخاذ التدابير اللازمة لتحسين أداء العملية التسويقية.
تعتبر كافة الخطوات التي ذكرناها بالأعلى خطوات نظرية، بينما تُعد هذه الخطوة خطوة عملية لتحقيق النجاح ولجعل الشركة تحقق الكثير من الأرباح، ويمكن تسمية هذه الخطوة كذلك بمرحلة التنفيذ، حيث يتم إجراء كافة خطوات الخطة التسويقية بأفضل طريقة ممكنة.
تعرف كذلك على اهم أدوات التسويق الإلكتروني.
ما هي أهم مراحل عملية التسويق
تمر العملية التسويقية بمجموعة أساسية من المراحل، وأهم هذه المراحل ما يلي:
أولًا: إعداد أبحاث السوق
في هذه المرحلة يتم دراسة كافة الإحتياجات الخاصة بالمستهلكين، ويتم تحديد رغباتهم، وهذه الأبحاث يتم استخدامها في خطوات العملية التسويقية الأولى، حيث تبدأ عملية التسويق بإجراء أبحاث مستفيضة لفهم السوق واحتياجات العملاء المستهدفين. تشمل هذه المرحلة جمع المعلومات حول الجمهور المستهدف، والمنافسين، والاتجاهات السوقية، وعوامل الطلب والعرض.
ثانيًا: التنبؤ بالمبيعات
بناءً على بيانات الأبحاث السوقية والتحليلات، يتم تنبؤ وتقدير حجم المبيعات المتوقعة للمنتجات أو الخدمات المعروضة. يساعد هذا التنبؤ في وضع أهداف مبيعات وتحديد استراتيجيات التسويق الملائمة.
ثالثًا: تطوير المنتجات
يجب أن تقوم الشركة بعملية التطوير لكافة منتجاتها بشكل مستمر، ويمكن أن يكون التطوير في صورة الشكل الخارجي، ويمكن أن يكون تطوير من خلال إضافة ميزة تنافسية في المنتج الذي تقدمه الشركة، كما تتضمن هذه المرحلة تصميم وتطوير المنتجات أو الخدمات التي تلبي احتياجات العملاء وتفوق المنافسة. تشمل هذه المرحلة أيضًا اختبار المنتجات وتجريبها قبل إطلاقها في السوق.
رابعًا: مرحلة التسعير
في هذه المرحلة من مراحل العملية التسويقية يقوم المختصون بتحديد القيمة التي يحتاج العميل إلى تقديمها مقابل حصوله على الخدمة، ويمكن أن يزيد أو يقل سعر المنتج بسبب تكاليف الإنتاج وتكاليف التوريد، ومقدار الطلب على المنتج وغيرها من المعايير، حيث يتم تحديد سعر المنتجات أو الخدمات بناءً على تحليلات السوق والتنافسية والتكاليف. يهدف التسعير إلى تحقيق ربحية مستدامة وجذب العملاء المستهدفين.
خامسًا: الترويج الخارجي
تشمل هذه المرحلة جميع الأنشطة التي تهدف إلى التواصل مع العملاء المحتملين وتعزيز المنتجات أو الخدمات. تشمل أدوات الترويج الخارجي الإعلانات، والعلاقات العامة، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، والعروض الترويجية، والأحداث التسويقية.
اقرأ كذلك عن التسويق الرقمي من خلال هذا المقال.
سادسًا: البيع
تشمل هذه المرحلة عملية بيع المنتجات أو الخدمات للعملاء المستهدفين. يتضمن ذلك التفاوض، والإغلاق، وإتمام عملية الشراء. يهدف البيع إلى تحقيق أهداف المبيعات وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين
وبذلك إذا أردت أن تقوم بتأسيس شركة ناجحة، عليك أن تقوم بتنفيذ كافة خطوات العملية التسويقية على أكمل وجه، وبإمكانك أن تستعين بـ شركات متخصصة في التسويق الإلكتروني ناجحة مثل شركة جي دارت التي تعتبر أحد أفضل شركات التسويق.
أهم المصادر والمراجع
-بإمكانك أن تقرأ أكثر عن Marketing Process